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 來源：銷售與管理

有很多銷售感覺客戶層出不窮的提問是種折磨，但牛逼的銷售卻認為愛提問的客戶才是真客戶，才更可能成交。銷售是一個你和客戶之間互動的過程，不可能客戶什么也不說，什么也不問，單聽你說就愿意購買你的產品。銷售要做的就是利用客戶提出的問題，創(chuàng)造展示產品的機會，利用問題逆轉，將自己從被動的回答者轉變成主動的提問者。

很多的銷售人員不喜歡客戶提問，但是大家來試想一下，如果客戶不問你多少錢，你哪來的機會和他說我們這兒有優(yōu)惠？如果你想和客戶說優(yōu)惠，就先創(chuàng)造個機會，讓他問你多少錢，對不對？所以你的話應該這么說：“我們的這個設備之前賣的是25600元一臺。”這個時候，他就會想那現在賣多少錢，是這樣吧？

我媳婦是從上海家化市場銷售一線做起的，在銷售上，我十分佩服她。她是上海家化單柜臺突破100萬的第一人，連續(xù)三年獲得銷售能手稱號。我們倆都是靠嘴吃飯的人，有一次，我說：“既然你是銷售高手，那咱倆過過招唄。”

我就扮演一個去她柜臺買化妝品的顧客，我倆就開始了一段模擬銷售。我到了她的柜臺，她就對我說：“你好，先生，是自己用還是送朋友？”“送朋友。”“是普通朋友還是女朋友？”“女朋友。”大家知道她接下來說了句什么嗎？她說：“哎喲，你女朋友真幸福。”大家知道我當時聽到這句話是什么感覺嗎？我的感覺是：我要是不買，我女朋友不是白幸福一場嗎？有人去買東西，尤其是消費品，你就要想著說：你媽媽真幸福，你爸爸真幸福，你太太真幸福，你孩子真幸福，懂嗎？

我媳婦接著又說：“你女朋友的皮膚是干性的還是中性的？”我說：“不懂啊。”她說：“這樣吧，她臉上有沒有小痘痘??？”我說：“好像有幾個。”然后她接著和我說：“我們這邊選擇給女朋友送禮物的，有高檔的、中檔的和一般的，大部分選擇的是這個。”

大家覺得她當時和我推薦的是高檔的、中檔的還是一般的？如果女士們認為是高檔的，那么就說明你不了解男人。實際上，男士給自己的女朋友買東西有相當一部分不是挑最貴的、挑最好的買，而是覺得只要這東西能拿得出手去就行。

我們來分析一下，如果當時她說是高檔的，可萬一碰到我是吝嗇鬼，或者囊中羞澀是不是就走了，對吧？她推薦一個中檔的，并且說大部分人買的是這個，當然也有選擇高檔的。所以說，當時我一聽，大部分人都買的這個，那這個東西就是能拿得出手的，我買這個也不會沒有面子。當然也有那種一定要給自己女朋友買最貴的人。因為她也說了，當然也有選擇這個高檔的，她又留了一個余地。

她說：“大部分人選擇的是這個。”我說:“有一個問題啊，怕給她買了用不上啊。”我是不是又難為她了，對吧？大部分銷售員在這個時候可能就這么說了:“肯定用得上啊，她皮膚不是有小痘痘嗎，這個對她非常適合的，能馬上就把小痘痘去掉了。”但是，她不是這樣和我說的，她說：“我覺著你不是很了解女孩子，其實在女孩子心里，用上用不上是一回事，買不買是另外一回事。”

聽她說這話，我是不是沒話說了？她如果這樣和我說:她肯定適合的。那我會說:“萬一不適合呢？”“不適合我給你退。”就變成這樣了，是吧？后來我說：“也對，這樣我給她買，我肯定給她買，我改天叫她一起來。買不買是一回事，要真用不上也挺浪費的。這樣子，我改天叫她一起來，來了之后買。”在這個時候大部分銷售員可能又會說：“今天我們正好有活動，打八折，等帶她來，優(yōu)惠可能就沒有了。”但是如果這樣說，我就會說，優(yōu)惠不優(yōu)惠無所謂，是不是會以這樣的方式拒絕？

大家知道她跟我說什么了，她說：“你不了解女孩子，你叫她來，你說我去給你買化妝品，你感覺她能來嗎？買不買是一回事，最重要的是你是不是要給她驚喜。”“也對啊。”然后她緊接著說：“這樣子，你先帶回去給她一個驚喜。然后，化妝品如果不行你拿回來，我再給你換，你可以先把驚喜給她帶回去。”我是不是沒路可退了？當時還想了一招，給我開完單子是不是可以不交錢呢？是完全可以的，那就開單子，她開完單子之后，然后接著說：“這邊請。”我說：“你叫我干嗎去？”“我?guī)憬诲X去。”

當客戶問你問題的時候別急著回答他，回答別人問題之前，先提問題，明白嗎？想著不管別人問你什么，只要是回答他的問題，你就先提問他問題，對吧？面對不提問的客戶，更要主動去提問，制造出了疑問才能給自己的產品一個展示的機會。